我坚信，一部分变革成功的旅行社能长期存活，并在疫情过后，得到快速的发展。

　　纸上谈兵久了，有些朋友不太相信我说的，行业这么艰难，这样的案例真的存在么？

　　当然存在，借助我所在行业社群的人脉，这两年接触到了不少真实案例，并跟他们做过深入的交流。

　　流量是所有企业生存绕不开的话题，不管你是做线上还是线下业务，开个餐馆也需要美团导流。

　　从最早的三大门户新浪搜狐网易，到百度称霸的搜索引擎，再到阿里和京东崛起的电商平台。

　　当下最大的流量入口是自媒体平台，这是所有人的共识，人力有限的中小旅企，我要选择哪一个呢？

　　我爱人是一个小红书重度用户，日均2小时，身为专业普拉提教练的她，器材、服装、工具的选择，都在小红书看笔记。

　　这个案例的主角K也看到了这一点，用他的原话来说，做自媒体的第一步，首先要从平台筛选开始。

　　小红书天生的“工具”属性，决定了它的用户目的性更强，就像我们使用淘宝一样，不想买东西是不会打开的。

　　登录小红书的用户比如我爱人，就是为了解决问题而去，如果你能解答问题，再推荐产品，就是顺水推舟的事了。

　　我们都知道小红书的主要用户是女性，我们还知道家庭旅游消费决策权也在女性手里。

　　他告诉我，在去年南京疫情之前，小红书单月营业额过百万没问题，但收获最大的并不是直观的数据。

　　通过小红书平台，他们接到了一些特殊客户，不乏一些行业独角兽，比如在海外非常有名气的“希音”。

　　进入2022年，海南疫情期间同样业绩被清零，但4月底赶上五一黄金周，又做了一些业务。

　　虽然和往日不可比拟，但对行业的信心建立起来了TCG体育，通过小红书又承接了一个高端定制活动。

　　第四步，打造产品矩阵和营造情绪氛围，无论从海报设计、还是视频、图文输出，都要将消费者引导到美好生活的情绪氛围中去。

　　营造幸福、营造愉悦、营造轻松和营造对未来的憧憬，才是一个旅游产品的核心价值。

　　去年我飞行了3万公里，走过了全国很多地方，其中不乏内蒙西藏青海这样的偏远地区。

　　这些地区的同行，都会抱怨同一个问题，我们这里因为气候问题，季节性太强了，没有疫情一年也只能经营几个月。

　　没错，这是我们不能改变的，但有一句话不是说，山不向我走来，我便向山走去。

　　我其实也在疫情后考虑过转行，咨询了我一位前同事、资深HR专家，她建议一定要考虑自己的可迁移能力，尤其是在40+这样的年纪。

　　他们是注册于西宁的青海地接社，主营业务是以骑行为主的户外旅游产品，多年来获得了不错的口碑。

　　青海一年的可经营时段，就是6789四个月，国庆节一过，很多酒店、景区就开始放假了。

　　Y没有死守青海，而是审时度势，结合团队的可迁移能力，把最擅长的户外游产品搬到了其它省份。

　　新库公路是自驾游的圣地，其实也适合骑行，根据天气情况，每年6月开放到10月结束。

　　如果说独库公路的运营时长不比青海多，那海南环岛骑行产品的季节，刚好跟大西北是对冲的。

　　我去年12月已经去万宁体验过他们的产品了，非常棒，保持了他们一贯的专业水准。

　　我只能说，我这个自诩为做出境游高大上产品的旅行社老板，才知道原来国内地接社一年营业额能做这么大。

　　以2019年营业额作为参照，他们在2020年同比下降了68%，但2021年同比2020年却增长了51%。

　　先说Y做错了什么，马云不是说，成功的经验往往难以复制，但别人掉过的坑是可以避免的。

　　他们第一次转型是尝试周边游，组织青海客源游本省，后面发现太卷了做不进去，仔细核算后就果断放弃了；

　　第二次转型是短视频，每天剪辑视频发布到自媒体平台，坚持了一个多月，也没有什么起色；

　　第三次转型，就是增加新的目的地和产品品类，运营下来收益比较可观，又丰富了产品矩阵，加大了老客户复购率。

　　在这些尝试中，他们发现基于自己原有优势来尝试成功概率高一些，也就是我总结的可迁移能力。

　　Y最后建议，疫情下旅行社收入骤减，犯错的成本要尽可能低，不然会让原本收入减少的公司雪上加霜。

　　上个周末我帮忙干了一点家务活，想把装在阳台上的空调主机移出去，原来开空调的时候阳台根本不能站人。

　　后面发现移机要把铜管从封闭式阳台的窗户穿出去，难度很大，玻璃是双层钢化抽真空隔热的，不好打洞。

　　我在58同城找的商家报了1200元换一块玻璃的价格，我觉得很离谱，但我没办法，谁要自己不会换呢？

　　旅行社发展方向从信息不对称到专业不对称，是我俩的共识，老前辈年过六十，仍然目光如炬，看得很远。

　　年轻人喜欢挑战自我，玩点刺激的，但就像我不会自己换阳台上的真空玻璃，你自己爬上四姑娘山试试？

　　专业户外领域有极高的技术门槛，游客想玩但自己搞不定，这时候户外+旅游机构的机会就来了。

　　“+旅游”肯定是对的，但到底加什么，要考虑这个领域的专业门槛，否则又会跟常规产品一样开始拼价格了。

　　疫情后D及时调整方向加大户外产品开发，2020年国庆户外路线年国庆户外路线人，这两年下来公司户外产品客户是增长的。

　　告诉大家一个气人的数据，就在2022年全行业停摆期间，D的四姑娘山线路，周末还是照常发团的，每次100-200人。

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　　这跟天府之国得天独厚的优势有关，原因我在上一篇文章《五一“名存实亡”，如何破局而上？》已经总结过了。

　　当然不是所有尝试都会有效果，但尝试总会有新的收获，哪怕是验证了这条路走不通。

　　轻户外+露营在年轻客群中大热，D公司在疫情这两年能活下来，是把户外路线不断优化，往轻奢户外方向走。

　　产品仍保持了足够的专业性，D反复强调在他们的协助下，我这个180斤的胖子也能登顶四姑娘山，有机会我一定要去试一试。

　　同时，他们也在和专业机构组织主题活动比如徒步节、登山大会、露营节，让活动本身更丰富、更好玩、参与性更强。

　　他们本来是传统的北京地接社，但早在2017年他们就率先转型了，去了祖国的北疆。

　　那年L从北京跑到内蒙古，在距京大概400公里的地方，承包了一个度假村，接自己团客和少许散客。

　　扎根在内蒙古乡村，他们本意是发掘隐藏其中的原生态景观，作为产品“去景区化”的布局。

　　随着跟当地老乡的关系越来越密切，他们发现可以和牧民深度捆绑，把文旅产品和农副产品结合在一起形成产业链。

　　行业的外部环境越恶劣，L转型“农业+旅行”的决心就越大，今年春节前，他们在老乡手里买了300只乌珠穆沁黑头羊羔，再托管给他们代养。

　　L最坏的打算是，万一行业全年都没有起色，年底把这300只羊卖了，除去开支，口袋里总能留点钱回家过年。

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　　受疫情影响，L公司旅游方面的成绩并不理想，加上内蒙经营周期很短，678月出疫情全年就瞎了。

　　在维持每年内蒙主题游近千人次的接待基础上，倒是农业方面，L的业绩目前势头良好。

　　他养的300只羊，一大半已通过同业渠道预订了出去，我问他卖完咋办，他说再从老乡手里收购就是，3000只都没有问题。

　　补充一点，乌珠穆沁黑头羊是内蒙锡林郭勒盟特有的品种，以肉质嫩口感好而名扬全国，选品他们也选对了。

　　第一，做后勤保障团队；随着疆、藏、蒙大热，少数民族目的地跟内地仍存在较大的信息差和较高的沟通成本，需要当地向导来保障安全。

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　　酒店、车辆、景区等组团社可以直采，但是后勤保障这一块，很少有组团社能够做到直采的。

　　第二，打造自己的达人；经过多年“去中间化”，很多游客都倾向于直接找“当地人”。

　　地接社可以帮“当地人”解决流量来源和服务标准化的问题，然后像经纪公司签艺人一样把他们签了。

　　第三，直接做资源方；很多人都认为做资源方需要砸很多钱，但其实有些资源是很便宜的，甚至不用花钱。

　　关键在于要有耐心和观察力去干这件事情，他们开车在草原上发现了很多小众美景，然后搭建自己的产品场景，效果好、成本也不高。

　　方法其实不那么重要，生产方法的逻辑更重要；逻辑也不是那么重要，看穿逻辑本质的思维最重要。

　　刘润老师说，一分钟看清事物本质的人，比一辈子都看不清的人，命运注定是截然不同的。

　　不是这个行业赚不到钱了，而是原来赚钱太容易了，之前靠运气赚来的钱，现在就会凭实力亏掉。

　　任何时候企业之间的竞争，都是认知的宽度、高度和深度的竞争，希望本文对大家有所启发。